Share on facebook
Share on twitter
Share on linkedin
Share on google
Tekst Gościnny

Tekst Gościnny

Generowanie leadów sprzedażowych w branży B2B

Ostatnia aktualizacja:

Strategia marketingowa w obszarze B2B to zespół działań, które mają prowadzić do określonego celu. Jednym z nich jest generowanie leadów. Aby osiągnąć ten cel poszczególne procesy muszą być prawidłowo zaplanowane i wykonane w określonej kolejności. Najtrudniejszym, ale zarazem najważniejszym elementem strategii marketingowej, jest przygotowanie planu działania. Warto zatem w pierwszej kolejności dowiedzieć się jak zrobić to dobrze.

Marketing wczoraj i dziś

Schematy postępowania Klientów przy wyborze konkretnej oferty zmieniają się bardzo dynamicznie. Dotyczy to również branży B2B. Dlatego działania marketingowe, mające na celu generowanie leadów sprzedażowych, muszą być dostosowane do tych zmian. Skuteczność popularnych dotąd mailingów oraz tzw. zimnych telefonów znacznie zmalała. W dalszym ciągu są one ważnym elementem działań marketingowych, ale na pewno nie odgrywają wiodącej roli. Czas zatem opracować nowy system generowania leadów!

Cel – generowanie leadów

Fundamentem, na którym będziemy budować działania marketingowe, jest określenie specyfiki Klienta naszej firmy. Kluczowe znaczenie ma dokładne poznanie jego potrzeb, obaw, a także analiza czynników, które pomagają mu w podjęciu decyzji. Jest to dosyć zaawansowany proces, w którym warto wykorzystać dane pochodzące z bazy dotychczasowych Klientów. Znając potrzeby Klienta oraz „język korzyści” jaki do niego przemawia, łatwiej będzie nam przekonać go do podjęcia decyzji zakupowej.

Oprócz danych pozyskanych z „własnego podwórka” warto także wykorzystać wyniki obserwacji firm, które są dla nas bezpośrednią konkurencją. Na czym powinniśmy się skupić? Przede wszystkim na analizie działań marketingowych, jakie prowadzą w Internecie. Sposoby generowania leadów, jakie wykorzystują mogą w dużym stopniu sprawdzić się również w przypadku naszej firmy.

Te wszystkie informacje to baza do budowy planu marketingowego. Do jego podstawowych elementów możemy zaliczyć:

  • określenie tzw. Buyer Persona,
  • wyznaczenie celu działań marketingowych,
  • wybór rodzaju działań marketingowych.

Przygotowując plan marketingowy w pierwszej kolejności należy określić grupę docelową Klientów, do których skierujemy nasze działania promocyjne. Tzw. Buyer Persona to nic innego jak wynik analizy opisującej specyfikę Klienta naszej firmy. Kolejnym etapem jest wyznaczenie celu działań marketingowych czyli w tym przypadku określenie ilości leadów sprzedażowych, jakie chcemy wygenerować. W ostatnim etapie planu marketingowego musimy ująć wszystkie działania, jakie podejmiemy w celu pozyskania leadów.

Optymalizacja działań

Do generowania leadów sprzedażowych trzeba się dobrze przygotować. I będą to przygotowania zakrojone na szeroką skalę. W pierwszej kolejności należy przeprowadzić optymalizację firmowej strony. Jaka powinna być modelowa strona firmowa? Przede wszystkim prosta do znalezienia i szybko dostarczająca Użytkownikowi potrzebnych informacji. Łatwo można zauważyć, że bardzo przydatne będą tu dane zebrane we wcześniejszym etapie (analiza Klientów, analiza konkurencji). Dobór odpowiednich słów kluczowych będzie miał fundamentalne znaczenie dla skutecznego generowania leadów sprzedażowych. Zaplanowanie odpowiedniej struktury strony sprawi, że potencjalni Klienci będą mogli łatwo wyszukać interesujące ich informacje.

Tych obowiązkowych punktów jest dużo więcej. Zmiany muszą objąć również firmowego bloga w tym zasady publikacji artykułów. Bardzo ważna jest także weryfikacja miejsc, z których pozyskujemy dane kontaktowe przyszłych Klientów. Formularz kontaktowy na stronie internetowej to zdecydowanie za mało. Skutecznych form pozyskania danych kontaktowych jest o wiele więcej. Wśród nich warto wymienić CTA (Call to Action), Premium Content czy strony typu Landing Page. Ich rola w generowaniu leadów sprzedażowych jest bardzo istotna.

Segregacja treści

Ważną kwestią w komunikacji z potencjalnymi Klientami jest prezentowanie konkretnych treści w odpowiednim momencie. W tym celu niezbędna jest ścisła korelacja wyznaczonych działań marketingowych z poszczególnymi etapami lejka sprzedażowego (etap świadomości, rozważania wyboru i decyzji). Prezentacja informacji, których Klient w danej chwili potrzebuje jest istotnym elementem generowania leadów sprzedażowych. Działania marketingowe mają rozwiewać wątpliwości, odpowiadać na pytania i wychodzić naprzeciw oczekiwaniom Klienta. Etap nauki, rozważania wyboru i poszukiwania pomocy wymagają treści ściśle dopasowanych do aktualnych potrzeb Klienta. Warto pamiętać, że wartościowe leady sprzedażowe możemy pozyskać praktycznie na każdym etapie lejka sprzedażowego.

Leady nie tylko sprzedażowe

Omawiając generowanie leadów warto zaznaczyć, że oprócz sprzedażowych możemy także pozyskać leady marketingowe. Szereg podjętych działań marketingowych wzbudza zainteresowanie w bardzo różnym zakresie. Tylko część osób zostawiających swoje dane kontaktowe będzie idealnymi leadami sprzedażowymi. Ale oprócz nich pojawią się też osoby, które będą wymagały podjęcia kolejnych działań marketingowych – ocieplanie leada. A naszym zadaniem będzie przekształcenie leadów marketingowych w sprzedażowe.

System generowania leadów składa się z procesów, które zna każdy z nas. Wybór słów kluczowych, publikacja treści na blogach czy analiza potrzeb Klientów to tylko niektóre, ale dosyć oczywiste działania. Największą sztuką jest jednak ich prawidłowe połączenie w jedną całość, która przyniesie naszej firmie realne korzyści. Jeżeli chcecie dowiedzieć się w jaki sposób skutecznie budować system generowania leadów, to zachęcamy do przeczytania artykułu na naszym blogu. Pokażemy Wam praktyczne przykłady działań, które pozwolą nie tylko podnieść poziom sprzedaży, ale równocześnie zbudować wizerunek firmy w oczach Klientów. Więcej o generowaniu leadów możesz przeczytać na tej stronie BusinessWeb

Spodobał Ci się ten artykuł?

Zdobądź kompletną wiedzę lub uporządkuj i poszerz ją o wiele cennych umiejętności, które pozwolą Ci zbudować i prowadzić stronę, sklep, co zechcesz. Dołącz do Kursu WordPress 2019 dla początkujących!

Zapraszam Cię także do grona Subskrybentów JZS! Raz w tygodniu otrzymasz powiadomienia o nowych artykułach na temat pracy z WordPressem, sklepem, blogiem i wiele więcej. Pierwszy dowiesz się o webinarach oraz będziesz mógł korzystać ze specjalnych ofert tylko dla Subskrybentów!

Share on facebook
Udostępnij na Facebooku
Share on twitter
Udostępnij na Twitterze

UDOSTĘPNIJ TEŻ W INNYCH MIEJSCACH

Share on linkedin
Share on google
Share on whatsapp
Share on reddit
Share on pinterest
Share on print
Share on email

Autor

Tekst Gościnny

Tekst Gościnny

Może Cię zainteresować także

1
Dodaj komentarz

avatar
1 Comment threads
0 Thread replies
0 Followers
 
Most reacted comment
Hottest comment thread
1 Comment authors
Juliusz Cesar Recent comment authors

This site uses Akismet to reduce spam. Learn how your comment data is processed.

najnowszy najstarszy oceniany
Juliusz Cesar
Gość
Juliusz Cesar

Artykuł się spodobał, zajrzałem do podanego linku, ale to jeszcze najpierw muszę opanować podstawy.

Ta strona używa plików cookies aby zapewnić Ci najlepszą jakość korzystania tej witryny. Zgadzając się, akceptujesz użycie plików cookie zgodnie z naszą polityką.

Przewiń do góry